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如何做好医院运营管理和培训品牌营销

2015-11-2 14:10| 发布者: admin| 查看: 7571| 评论: 0|来自: 互联网

摘要: 受教德国医科企业（香港）集团公司，集团党委书记王林珠王书记10句话受益匪浅，虽然说王书记是毛泽东时代的人，但有着现代化企业的管理思路，我也就借王书记10句话做以下三大总结：　　一、企业如何管理？　　1、建 ...

　　二、工作如何开展？

　　1、工作不怕艰

　　工作中往往我们的员工会因为企业前期困难各种抱怨，在这时我们要教会员工正确的对待问题，对困难要给与帮助及心理疏导。我们引导员工正确看待问题的价值，有时员工在遇到困难的时候，我们要去帮助正确解决后问题，最后我们还要看解决后的反馈，还有时候我们员工遇到困难时会比较执着，但是在这时我们要告诉员工太执着有时也不是什么好事。李云龙说过：“战斗打不赢就找技巧，不能明知输了还去死拼，到最后赔了夫人又折兵，但是当我们身处绝境面对敌人的时候，我们必须正面面对敌人亮出自己的剑”。其实从这句话教会我们今天在工作中一个人绝对不可在遇到困难时，去逃避问题，我们要想办法去解决问题，我记得我曾经的领导天天对我说方法总比困难多，其实真的是这样“船到桥头直然直，车到山前必有路”。

　　2、公关莫为难

　　公关就是对内外做公共关系，是社会和企业共同构成的生存环境，公关对我们说白了就是交朋友，做人脉关系，公关也是一门学问。在我们还是业务员第一次去拜访客户时候，首先做的时候，就是公关。说通俗一点，公关就是沟通。一个企业的发展离不开公关人员对外公关。公关好一个客户分为以下几点：

　　1）有特色的自我介绍。销售：当你在销售企业品牌的时候，也是在销售自己。对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。那么，第一次拜访客户要注意哪些方面呢？

　　很多销售的自我介绍都是：“我是……，我们医院是……”要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。其实在拜访的过程中，有个30 秒的黄金定律：在销售递名片给客户后，这30 秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的，整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。正确的做法应该是，准备好一个有特色的自我介绍，在递名片给客户同时介绍自己，让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总你好啊，很高兴认识你，这是我的名片。我叫蔡悦，名字很容易记，倒过来读就是粤菜。”

　　还有个销售的介绍也颇有特色：“张总你好啊，我叫范冰，名字跟范冰冰差不多，就少了一个冰字，可惜长相就比她差多喽。”每次她这样介绍自己，客户都会被她逗笑，同时也深刻地记住了她的名字。

　　2）暖场破冰，消除客户的防备心理

　　很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己医院的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那边，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听。其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的医院技术跟设备有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。

　　很多销售都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄下，比如“今天的天气很好啊”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没营养的客套，难以提起客户的兴趣。

　　那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。

　　3）通过提问来掌控拜访的主动权回到我们文章开头的例子，为什么很多销售在第一次拜访的时候，会被客户匆匆打断结束掉呢？我们来详细分析下整个拜访。

　　客户：嗯，你好，你们医院主要是做什么业务的啊？

　　客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢？

　　客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！

　　可以看得出来，整个拜访过程，基本都是客户在提问，销售在回答，是客户在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋喋不休的介绍自己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通。而且这样的拜访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢？方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候，话题的主动权永远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了解到客户更多的信息。

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