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医院销售团队管理的5个关节

2015-10-21 15:13| 发布者: 护理之声_小梁| 查看: 1426| 评论: 0|来自: 互联网

摘要: 作为一个企业，是由不同的团队组成的整体。比如；管理团队、营销团队、服务团队、宣传团队、设计团队等。　　企业也一样，产品销售离不开开销售团队的建设。很少企业在产品推广上市之前，很好思考销售团队的组建、培 ...

作为一个企业，是由不同的团队组成的整体。比如；管理团队、营销团队、服务团队、宣传团队、设计团队等。

　　企业也一样，产品销售离不开开销售团队的建设。很少企业在产品推广上市之前，很好思考销售团队的组建、培训、管理。因而导致产品上市时手忙脚乱。曾经有个客户问我：许总，我们有产品，可是没有团队！怎么办？我反问：你打算怎么办？

　　是！团队是实施任何行为的力量。没有团队就没有销售。没有团队就没有企业。不是？

　　那么如何建设管理这支团队，似乎成为企业决策层首要解决的关键环节。

　　关节1：组建

　　团队的组建，离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员，是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低，都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。

　　选聘销售人员时，必须考量拟聘人员的以下基本要件：

　　1．知识层面

　　这是一个销售人员综合素质的体现。要求销售人员必须掌握、涉足广泛的知识层面。包括天文地理、人文心理、行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。哪怕只是基本了解，也是必须的。

　　2．社交层面

　　这是市场拓展的支撑点。有良好的社交网络、社交经验，将使销售人员的销售能力和业绩，实现事半功倍的效应。

　　3．策划层面

　　销售人员首先必须熟悉策划的一些机理、环节。才能规划销售目标、销售对象、销售场域。

　　4．品德层面

　　销售人员接触的是钱物，诚实廉洁，是必须的秉性要求。很多企业的物品被业务员挪用、拐走，这不是天方夜潭。

　　关节2：培训

　　销售人员是企业的营销第一团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来，招聘后还必须组织强化培训。市场启动前，培训是当务之急。

　　培训的内容应包括以下层面：企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励。

　　营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是销售的不要前提。

　　销售人员必须全面熟透、掌握企业产品相关知识：

　　A-熟知产品品种、品名、规格。

　　B-具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。

　　C-牢记各产品成份及各成份的作用与功效。

　　D-顾客常见疑难问题解答。

　　关节3：机制

　　任何团队的有效管理，必须依靠有效合理的机制来保证，特别是激励机制。激励机制应该包括：薪酬、评比、晋升。

　　薪酬福利。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。同时提供差旅补贴等福利待遇。使销售人员安心做好业务。

　　发展空间。随着组织的发展壮大，统一规划，根据员工业绩、水平对促销员进行技能绩效考评，采用虚位竞争、晋升发展等方式，将优秀销售人员逐步提升到销售经理、区域经理等岗位。

　　关节4：考评

　　销售人员的考评管理必须量化、表格化、制度化。对销售人员可以按业务员（促销主管）、促销员分档考评管理。

　　一．对业务员（促销主管）的考评>>>>>>

　　可以从一些指标进行考评：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

　　销售人员常用工作表格>>>>>>

　　A-巡场记录表

　　B-卖场经营情况调查表

　　C-周/月工作计划表

　　D-促销活动评估表

　　E-销售日报表

　　二．对促销员的考评>>>>>>

　　对促销员的常用考评指标有以下几个层面：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。

　　促销人员常用工作表格>>>>>>

　　A、销量周报表

　　B、盘存月报表

　　C、赠品发放核销表

　　D、顾客消费档案（以及积分卡）

　　关节5：会务

　　通过例会制度，保证团队各项工作任务、制度的贯彻实施。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。

　　会务，是团队力量实现的保证。

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