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门诊医生口碑营销的绩效管理

2015-10-30 10:24| 发布者: admin| 查看: 1464| 评论: 0|来自: 互联网

摘要: 2013年10月14日国务院印发《关于促进健康服务业发展的若干意见》，意见明确表示鼓励社会资本办医，对非公立医疗机构和公立医疗机构同等对待等。至此，社会各路资本大力进军民营医院这个行业，其中：央企有中信集团、 ...

2013年10月14日国务院印发《关于促进健康服务业发展的若干意见》，意见明确表示鼓励社会资本办医，对非公立医疗机构和公立医疗机构同等对待等。至此，社会各路资本大力进军民营医院这个行业，其中：央企有中信集团、华润集团、国药控股；民营有复星医药、双鹭药业、金陵药业等都先后收购了三级综合医院。2013年10月9日，复星医药斥资6.93亿元收购佛山禅城中心医院60%的股权，并计划在珠三角布局更多的医院，这些大资本的进入对原莆系医疗的冲击巨大。前几天看了一篇关于莆田春节期间总结的“2233”结论，即2013年莆系医院有20%的医院做得很好，20%的医院较好，30%的医院微利或保本，30%的医院已经亏损。通过以上两个方面告诉我们医疗人：市场在逼着我们朝着规范化管理推动行业前进。

　　我们如何才能够朝着规范化管理的道路前行？难道要我们照搬公立医院的管理模式？答案是否定的。今天，我以“门诊医生口碑营销的绩效管理”案例与大家共同探讨这个话题。

　　纵观企业经营的成功者，都有一个最显着的特点：就是谁拥有客户（用户、患者）最多，谁就是最成功的。微软的windows操作系统垄断了全球的时候，比尔盖次成为了世界首富；苹果手机成为街机的时候，乔布斯改变了人们的生活；淘宝商城一天创造了300个亿奇迹的时候，马云改变了中国人的消费习惯，这些都是因为他们拥有了最多的客户资源。

　　目前，许多公立医院并不缺病人，而是看病难，这些又说明了什么呢？仍然是说它们拥有了充足的病人资源。病人资源是如何获取的呢？民营医院都有企划部、网络部、市场部等专门从事营销工作的团队，这些团队推动了民营医疗行业的发展。而公立医院有没有专门的营销团队，应当说大部分公立医院是没有专门的营销团队的。那他们做没做营销？我可以肯定地说，90%以上的公立医院是做了营销，并且支付了相应的营销费用，公立医院在营销活动中，医护人员扮演了主角。其中门诊医生的绩效考核方案就渗透了营销。

　　绩效考核方案摘录：

　　考核门诊医生主要是两类四个指标，一是多劳多得，考核医生的门诊量和转化量；二是优劳优得，考核医生的知名度和美誉度。门诊医生的绩效工资实行总额控制，个人按积分分配绩效工资的核算方法。具体核算如下，总额控制：门诊医生的总绩效工资＝门诊收入×5%。医生个人积分：一是门诊量，看诊每人次计10分；二是转化量，转化到其他科室的门诊每人次计20分，转化为住院病人每人次计100分；三是知名度，点名挂号的（含复诊）每人次计15分；四是美誉度，复诊每人次计20分。医生个人绩效工资＝医生个人积分／∑门诊医生个人积分×门诊医生的总绩效工资。

　　通过以上的绩效考核方案，我们可以看出，这家医院的绩效方案并没有体现经营要素，而处处体现了营销要素，他们才是真正把门诊医生当成了营销人员。一是对医生知名度的考核，引导医生自觉营销自己，主动与病人交朋友，甚至会把病人当亲人一样对待看病的整个过程和后续服务。二是对医生美誉度的考核，是一家持续发展的关键所在，是做百年老店的基础。三是对医生转化量的考核，是通过内部资源再生资源的源泉。