养老院营销中的六大“影响力”

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养老院营销中的六大“影响力”

中国护理之声培训中心   绿色阳光整理

    著名心理学家在《影响力》一书中为读者解释了为什么有些人极具说服力，而有些人很容易接受。潜伏在冲动地顺从他人行为中的六大“武器”，正是这一切的根源。在养老院的咨询接待过程中，这些潜移默化的影响力一定会对床位营销起到很大作用。

　  

影响力 1 偏好

心理基础：人们总是更愿意接受自己认识和喜欢的人提出的要求

　　养老机构的接待人员在接待中的行为直接影响到咨询者的决定，养老院的咨询者一般都是老人自己或者是老人的子女，他们一般都是中年人或者老年人，他们更愿意信任和他们年纪相仿的接待者，因为他们有相似的生活经历，更能够理解彼此，所以年纪大一些的接待者成功率会高一些。

影响力 2  社会认同

心理基础：以别人的行为作为判断的标准

　　人们在不确定自己的决定时，更容易根据其他人的行为决定自己的选择。有时候咨询者不止一个人，其中有人会在参观中表现出对养老院的怀疑，接待者是比较容易观察到的。依据社会认同原理，如果此时刚好可以看到有人办理入住手续，或者在预交定金，那么相似性的条件下，人类的盲从性会愿意相信别人的选择，因为他们能看到和他们一样的人在帮他们做决定。　

影响力 3：承诺须兑现

心理基础：要与我们过去的所作所为保持一致

　　在咨询过程中，咨询者若还不能下定决心签入住协议，此时可以要求咨询者交几百元的定金，为咨询者保留他们看中的房间一段时间（双方约定时间）。

　　若是咨询者还需要对比其他养老院后再决定，此时，可以要求咨询者与院方签订一个意向入住协议，约定在同等条件下保证优先入住本院，哪怕没有交定金、只是简单的几项条款。这也会大大增加入住的可能性。

影响力 4：稀缺

心理基础：对既得利益的维护；对稀有资源的竞争

　　人们往往可以根据获取东西的难易程度判断出它的价值。稀缺原理成立的一个原因在于：根据它来作为判断的标准大部分时候是正确的。稀缺原理的第二个力量来源是，如果机会越来越少，我们的选择也会随之丧失。

　　适当的时候告诉咨询者，我们养老院床位很紧张，有多少床位已经被预定出去了，还有多少老人已经准备过来看房间，顺便将媒体上“一床难求”的新闻稍加解读，让咨询者在紧缺的资源面前快速做出决定。

影响力 5：权威

心理基础：对权威的服从

　　在权威原理中一个基本的事实：头衔是最难也是最容易得到的权威的象征，一般来说，要得到真正的头衔必然要付出长久的艰苦努力。然而，养老院也可以毫不费力地给自己贴上一个标签，就能得到他人的主动顺从。公办养老院，它的权威在于它有政府背书，具有很强的公信力，加上医疗的支持，很多公办养老院是一床难求。对于民营养老院，宣传时也可以为自身贴上“专业”的字眼，彰显自己的权威。

　　另外，在宣传时，还有一种依附的权威，就是将知名人士、重要领导等的父母作为一种营销爆点。如果有二十多位处长（退休老干部）在此养老，对于他们不仅仅是一种“自豪”，更是他们的“权威”。

影响力 6：互惠原理

心理基础：负债感和感恩图报

　　互惠原理告诉我们，我们有义务在将来回报别人曾给予的好意、礼物、邀请等。在子女或老人咨询过程中，适当准备一些小礼物，比如一包纸巾、又或者是小茶杯，不论咨询者是否当场就签约入住，在他刚沟通时就赠予他一份小礼物，并好意告诉他不管是否有意入住都可以接受小礼物而无需付出“代价”，想必不会有人当场拒绝。而一旦接受小礼物，第一会增强对养老院的好感，第二受到互惠原理的影响，在接下来咨询“谈判”中，接待者的“要求”（即规定的各种入住条件）咨询能更容易被接受。还有很多养老院在开业之初，发出去的宣传单页上也会印上“凭此单可享受优惠”等字眼，让入住者还没入住养老院就得到了“优惠”，入住的几率大大增加了。

资料来源于公众号《中国养老策划师》