我一直疑惑，社区居家养老服务到底能不能活？

libingccmb

我一直疑惑，社区居家养老服务到底能不能活？ 原创 2017-05-24 李颍娜 中国养老策划师

      

01

活还是不活，是个问题

其实这个疑惑在我心中存在已久，这也是很多养老人的疑惑、很多行业新进入者的疑惑。

有这个疑惑之前，我先有的疑惑是为何这么多企业不赚钱还是要进入居家养老领域？

其实，这有个逻辑是——本人从内心上就不认为现阶段居家养老服务是可以赚钱的服务。

业内投资人给了很明确的回答：

• 现阶段的居家养老服务确实不赚钱，这个叫战略性亏损；
  
• 现阶段开始做这个是为了抢占市场，等到大家都做成熟之后再进入，企业已无立锥之地......
  
  

其实还有一句隐含的话未说出来，之所以愿意承担战略性亏损，是因为投资者们未来的居家养老服务大有可为。

纵观国外的社区居家养老服务，服务的发展离不开两项重要的支撑——保险和义工组织。

美国对老年人实施全面的医疗照顾，有专门的保险计划——PACE计划，主要解决慢病老年人需要长期照顾的困难，老人可以选择在社区内接受照顾，并享受服务的保险报销。

日本的护理保险制度也很有名，国民每年缴纳3000日元就可以接受这项服务，兑换成人民币也就182.5元，更何况日本的物价高于中国，这可真是白菜价啊。具体看日本长期照护保险，你看完再也不迷糊

新加坡的中央公积金制度为居家养老提供了资金保障，鼓励年轻人与父母同住，无暇照顾父母和子女的可以选择三合一家庭中心，托老所和托儿所放在一起。具体看他山之石 | 新加坡：提倡工作至上、就地养老的花园城市

英国作为典型的福利国家，除了保险保障意外，还充分的利用社区资源进行社区照顾，家人、朋友、邻居、社区志愿者都可以提供照顾服务。具体看英国社区养老简述

而这两项恰恰是目前中国最为短缺的，没有长期照护保险就难以在短期内解决老人支付能力问题，没有义工组织、社会志愿者的大量出现和合理管理就很难解决居家养老人工成本管控问题。

长期照护险在青岛等地试点多年，未来3-5年可期全国普及；义工组织、志愿者、NGO 组织也越来越多，部分居家养老服务中心已经学会充分利用义工组织，总体朝着向好的方向发展。

老人支付能力和居家养老人工成本控制也是居家养老服务盈利难，难于上青天的关键。

让我回答，解决这两个问题，社区居家养老服务中心就能真正靠自己活！

02

现阶段怎么活

1

结合企业自身资源优势

比如，之前是做机构养老的团队会将业务触角拓展到居家养老领域，而居家养老服务给她们创造了更多的接触客户的机会，可以顺带挖掘有机构养老需求的人群，一举两得。有些居家养老服务点甚至成为这些机构前沿阵地和重要的宣传途径。

亦或是公司本身是做保健品，通过转型承接多个居家养老服务站，居家养老服务和保健品销售同时进行，真正能够盈利的依然是保健品。

或者依托企业的医疗资源等，做某一领域的专项服务。如青松在居家养老方面专做康护照护，家政公司承接居家养老的上门服务等，都能够最大限度的发挥资源共享的作用。

2

紧跟政策步伐，紧跟政府脚步

不可否认的是，现阶段居家养老服务大多数依然依靠的政府采购。医家通高振先生认为居家养老的赢利点首先是离不开政府的，拿到政府的场地，由政府采购居家养老服务是第一步。

实际上，与政府合作，采用公建民营形式或者获取政府采购确实能够为居家养老服务公司降低前期投入成本、获取相对稳定的收益。

在后期长期照护保险普及时，与政府的良好关系能够帮助快速的获取信息，使我们更快的获取险种补贴和其他政策优惠。

3

需求固定化

服务需求分散、不稳定也是居家养老难做的一个重要原因。

不稳定的需求意味着不稳定的人员配比，意味着人工成本的难以控制。为什么大家都想拿政府采购呢？收入稳定、服务业稳定啊。

那么就要想办法把老人的需求固定化。通过对购买服务的老人及其家属生活规律、身体状态的观察和了解，为老人提供合理化的服务建议，将分散的服务需求稳定下来，定时、定点预约服务。当1个不稳定客户变成1个稳定客户，没有变化，当10个不稳定客户变成10个稳定客户，就养得起一个护理员，当10个变成100个，人力不稳定性问题就能解决。

听起来很简单的一件事，却需要社区居家养老服务站付出大量的努力，工作人员要非常熟悉辖区内老人的各类情况，做到如数家珍，了解老人分别有什么样的需求，什么是我们的准客户，哪一类群体最好开发，辖区内老年群体有什么共性特征。切中老人及其家属的需要，对方才能采购我们的服务。

但需求固定化有一个前提，是支付固定化。只有老人家属预先帮老人支付的时候，我们才有资格引导客户稳定需求，也更容易引导客户稳定需求。

4

支付固定化——会员卡提前锁定客户

支付固定化就要设计会员卡，或者采用预付制的消费模式。会员卡对老人的吸引点在于比单次服务更高的折扣，对家属的吸引力在于，一次缴费之后，老人在一个阶段内都能够被恰当的安排，家属能够方便、省心的表达孝心。

也就是说会员卡的设计要符合三个条件——足够优惠的折扣、方便操作、简单易懂。而家属给老人买会员卡前提是，老人有需要，我们的服务有口皆碑，足够让家属放心。

5

降低人工成本

依托机构。原先做机构养老的拓展居家养老服务点难度会小很多。原来有一个很完整的护理团队，有充足的人员培养经验，在人力资源的使用上可以资源共享，一定程度上降低了人工成本。

站点内置日间照料中心。现阶段没有其他特殊盈利点又没有日间照料床位的居家养老服务机构是难以盈利的。一个小的服务站10张日间照料床位住满之后，就能够分摊绝大部分的运营成本。而经过我们分析师的财务测算，没有日间照料床位、又无特殊赢利点的服务站10年都难以实现财务平衡，真是一个很恐怖的数据啊。

对接义工组织。如果企业能够对接到大量的义工人员，组建管理完善的义工团队，那么人工成本就会降低。

不断的连锁扩张。大部分居家养老服务站站点的规模化扩张除了抢占市场，还有个重要的目的是通过规模化经营实现规模效应，更好的进行人员调配，降低人工成本。

6

培养消费习惯

老人不是没有支付意愿，而是没有形成消费习惯。在我们的市场调查中，绝大部分老人是愿意为居家养老服务付费的，80%左右的人群限于付费额度的最低档。而在他们愿意付费的项目中，餐饮、医疗和上门护理的选中率最高。

只不过，老人愿意支付的费用所期待获得多少服务与我们能够提供多少服务之间的偏差度需要进一步研究。