远郊会员制 养生养老地产商业模式实践

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远郊会员制　养生养老地产商业模式实践

　　一、对国内9073养老模式的理解

我国提出的“9073”养老模式。即90%的老年人在家庭享受助餐、助浴、助洁、助急、助医等定制服务，以健康人群为主；7%的老年人在社区享受日间照料、文体娱乐、精神慰藉等养老服务，以介助为主；3%的老年人在专业养老机构享受饮食起居、康复护理、精神娱乐等集中照料服务，以介护为主。

二、对市场化养老的理解

对于房地产企业进入养老服务业这一现象颇为值得深思。中国房地产业经过前10年的高速发展，暴利的黄金时代正在逐渐褪去，人们对刚需型的房产从急迫式购买逐步转化为对比型、精挑细选型、改善型的购买方式。未来的房地产行业一定是要朝舒适性地产方向转变，房产商在硬件上所做的一切努力无非是让居住在这里的业主生活更加便利、综合感受更加舒适，养老地产综合了无障碍、智能化、紧急呼救、健康管理、人性化服务等软硬件设施不仅仅适合老年人群，更适合各年龄层次人群。

三、中国养老地产的乱象与困局

1.乱象

　　中国的市场化养老还处于初级阶段，既缺少统一的服务标准和流程，也缺少详细具体的政策支持，很多投资者看重中国市场化养老的未来，但目的各异，存在很多乱象，权且发表一下我们的观点，以期对中国养老地产行业有更深刻的认识。

乱象一：借养老名义获得土地做房地产

　　房地产目前的状态就是建住宅卖住宅，受政府政策的影响较大，且同质化严重，赚钱越来越难，转型是大势所趋，这也导致很多地产商都打着养老地产的名义去低价获取土地。在进入养老地产行业中，不排除有一些是下定决心要有所作为的，但也有一些是打一枪放一炮走路，既损害自己的名声，也损害了其他一些真正想在养老服务业有所作为的地产同行，更加损害了市场化养老在社会公众的美好形象。

乱象二：总是把养老上升为一个公益事业的高度说事

　　在中国做养老，很多人总要站在一个道德的制高点来阐述自己对养老产业的追求，否则就不能够坚定自己做养老服务的决心似的。秉持道德观来做养老服务的人群不再少数，我们认为其背后的逻辑无非是一方面获得良好的形象，展示自己的公益态度，另一方面是希望借此获取政府的支持，最后达到自己真正想要的盈利目标。为什么要打着公益的名义做养老呢？坦诚自己的商业目标，这没有什么不妥当的。

乱象三：一边说养老不挣钱，一边又想方设法朝这里靠

　　在中国，说“养老服务业不挣钱”的大有人在，但又有很多机构和个人，如地产商、保险机构，甚至央企都在喊着或者实质性地进入了养老地产业，这种现象让人感觉非常奇怪。一边说土地成本高、一边说政府扶持政策不配套，一边说前期开发建设投资成本大，一边又要进来，着实让人看不懂。市场经济，我们就应该市场化一点，与其整天呼喊，不如踏实做服务！

2.困局

困局一：前期投入过大如何平衡资金？

　　不可否认，销售型养老项目，持有型养老项目，都得考虑投资回收期、现金流与资金成本三个重要因素。从硬件方面，养老地产需要增加无障碍设施、设备；从软件方面，养老地产需要组建专门运营团队，增加服务内容，前期投资必然增大。以政府划拨方式获得土地的，土地又不允许抵押融资，资本又不感兴趣。于是，会员制、产权销售、押金制纷纷成为回收投资的常规手段，前述模式均需要基于扎实的服务功底才能实现，服务才是平衡资金的根本，你认可吗？

困局二：如何导入养老服务体系？

　　养老地产其实质是改善型住宅中的贵族，普通改善型住宅可能是面积更大点，可能是景观绿化更大点，但养老地产不一样，除了硬件改善外，不一定面积增大，更重要的是提供软性服务。“养老地产的硬件好打造，关键是软件不好做”，换句话说，普遍认识到养老服务的重要性。但这句话不全对，硬件中亦涉及到对软件的支持，如会所放置在何处对社区的支持最大？效率更高？服务台摆在会所内的何处运营效率更大？这些既是硬件更是软件，服务体系是伴随着硬件展开的，故应该一同考虑。

困局三：为哪个年龄阶段的老年人群提供服务？

　　服务是养老地产的根本所在，能不能先试着办一家养老机构，或者收购一家养老机构，先去运营它，规范它，积累丰富的经验，再将服务范围，服务人群扩大？通过这一个阶段的积累，锻炼了能力，了解了服务对象，尤其是了解了自己真正的擅长点后去做？

困局四：养老运营团队如何构建？

借鉴性独立摸索是最好的团队构建方式。纯粹地自己摸索不合适，太慢；请个洋人来做老总不合适，成本高，水土难服；成立中外合资公司，共同运营不合适，文化难以融合；招办国外好的模式不合适，太先进。静下心来，充分借鉴国外的人性化服务的方面，独立研发体系，打造团队是最为合适的途径，毕竟中国市场化养老才开始没几年。

四、破局式的奥伦达养老地产商业模式

1.奥伦达的商业模式

奥伦达是一个以幸福生活为主题的会员制综合运营服务运营商，有机健康、艺术尊享和信仰与爱是其倡导幸福生活的三大主线，其核心理念是“同在、同话、同好、同创、同享”五同理念，以五同核心理念为指导，让更多志趣相投的人找到自己心灵归属，找到自我定义的幸福，并通过机制性的聚落活动达到人们追求的梦想生活的目的。

　　奥伦达部落商业模式考虑前期的体验，考虑中期的服务，考虑远期的客户黏性。社区配套完善，服务内容齐全，服务人员专业，并通过聚落活动，给准会员、准业主、会员、业主打造一个自我交流的平台，无形中传播奥伦达部落理念。

　　我们是如何将准客户转化为我们的幸福卡会员？又如何将会员转化为业主？又如何将业主转化为财富卡会员？又如何让老会员，老业主帮助我们发展会员和新业主的呢？这四个问题成为奥伦达商业模式的核心。聚落活动是核心。首先，我们成立了会员中心，组建了TO团队，专门打造聚落活动平台，各类主题的聚落活动可以满足不同爱好人群的需求；其次，通过聚落活动聚集人气，体验我们的服务，从而产生客户粘性；再次，进一步增强准客户感受，成为我们的会员；其四、加强体验，对我们的环境和服务产生强烈的依赖感，成为我们的业主；其五，让业主免费享用园区的大量配套，如精品茶楼，增强荣耀感和稀缺感；其六，发行财富卡，与业主老会员共享财富增值；其七，老带新，循环往复。

2.奥伦达部落模式下的远郊养老模式探讨

（1）五云山简介

　　五云山位于郑州市上街区，离郑州市区（西三环）走中原西路快速路约25分钟车程。整个地块占地约18000亩，其中建设用地约6000亩，农业用地约12000亩，整体规划为“一城九镇”，既九个远郊度假休闲房地产项目。

（2）奥伦达部落养老项目规划情况

　　奥伦达部落养老项目占地面积221亩，容积率1.0，总建筑面积约14.8万平。项目主要功能分布，建设1.5万平米的国学院（现有的私塾国学院搬迁至此）、0.5万平米的养老公寓及会所，0.1万平米分布在楼栋与组团的公共活动空间，约12.5万平米可售物业。为了同普通度假、养老项目区分开来，在可售适老化物业方面，我们充分考虑到购买人群的特点，主力户型：洋房以50-80平米一居和二居小户型为主；别墅以120平米、150平米带花园别墅为主。

　　国学院占地20亩，开发建设面积约1.3万平米，开设1-9年级，每年级1个班，每班20名学生。国学院的建筑风格将突破传统教育设施的格调，包括教师、学生公寓、教职工公寓；国学院里设置一定比例的公共空间，比如茶楼、影音播放时、图书书画室、社区卫生服务站、太极馆、温泉池，全部对社区、会员免费公开。

　　养老公寓（含会所），共计0.5万平米，62套养老公寓，全部按照标准化养护院标准建设，主要针对半自理、全护理及痴呆老年人群提供专业的护理服务。

　　户户配农庄。五云山有14000亩农业用地，基于市场心态的综合考虑，专门批出一块农地，做成面积规格的方格，修建田园步道，另外增加独栋木屋，供业主、会员方案农具、种子及肥料。买房即赠送一定期限农地使用权，让业主在闲暇之余可以在田间劳作，增加农野乐趣，提升幸福感。

　　山居文化、沟壑文化、窑洞文化、红石文化在本项目上充分得以体现，在山居方面，尽可能维持山地的本来面貌，房子随山就势而走；在沟壑方面，天然形成的深沟干河进行保留性开发，维持原始状态下去考虑提升；在窑洞方面，针对别墅业主和部分一楼洋房业主，赠送窑洞酒窖、窑洞套间，对适合的地形，甚至考虑赠送窑洞车库，同时，我们拟保留3处有一定规模，建筑质量好的老窑洞及旧房子作为窑洞博物馆；在红石方面，五云山红石在在《本草纲目》上有专门记载，不仅没有有害物质，而且可以入药，我们准备修建红石温泉，并在景观上大量使用红石头，展现五云山红石头的魅力和文化价值。

（3）奥伦达部落商业模式在养老项目上的具体应用

　　奥伦达部落商业模式成功的核心聚落活动，初级目的是发展幸福卡会员，由幸福卡会员转化为业主，由幸福卡会员或者业主转化为财富卡会员，进而整体提升项目整体价值。为此，我们专门拿出两栋楼进行适老化改造，配置了中医养生室、多功能会所，成立运营团队，提供聚落活动、健康居住、营养餐、中医养生与健康管理、心理咨询等多项服务。充分让客户体验，贴身感受奥伦达部落的“同在、同话、同好、同创、同享”的五同理念，产生高度的价值认可。

（4）奥伦达部落养老项目商业模式成功的核心要素

　　所有的商业模式须依赖其特有资源禀赋，而这正是奥伦达部落在发展过程中千锤百炼出来的核心竞争力。奥伦达部落商业模式要复制须具备几个要素：一，必须在经济发达城市周边，至少省会城市，人口基数足够大，有足够挖潜的消费潜力；二，要在离市区有一定距离的近远郊，交通方便，项目所在地能够尽最大可能向周边扩张，单个项目不合适；三，要坚持做服务；四，要有足够的耐心。

（5）奥伦达部落做养老项目的态度

　　我们认为，房地产未来房地产一定朝着精细化、舒适化、品质化方向发展，客户也必然从抢购型向精挑细选型方向发展，所有的一切都是因为经济水平的发展，人文素养的提高所然。我们细分出来，将粗放型发展模式及时转型，向精细化、服务化方向彻底转型，这是时代所然，是行业健康发展所然，是生活品质升级所然，更是时代升级转换所然。

　　中国的老年人群基数很大，与之相应的，对高品质养老生活的需求基数亦会很大，而我们之前的转型在服务方面已经积累的充分的经验。因此，对待养老地产，我们的态度十分明确，如果有政策更好，如果没有政策，我们也要搞，并且要搞好，搞出大名气出来。

（来源：Internet）